Creo sinceramente que deberíamos hacer todo lo posible ahora mismo para apoyar a nuestros clientes durante esta crisis, y eso significa liderar con empatía y compasión.
Aquí hay 4 pasos que he implementado tanto en mi propio plan de negocios como en mi estilo de liderazgo para enfatizar una mentalidad de «coincidencia», y voy a compartir con vosotros lo que he visto en mi negocio como resultado.
Utiliza los recursos que dispongas durante la crisis.
Los beneficios no van a ser altos en este momento de crisis, porque la gente tiene miedo de gastar su dinero. Con tanta incertidumbre e inestabilidad, esto tiene sentido. En un sector como el nuestro, que se centra en el potencial humano y el desarrollo personal, tienes que demostrar que comprendes las luchas de todas las organizaciones en este momento, ya sea una pequeña empresa familiar o un equipo nacional.
Céntrate en lo que puedes dar, no sólo en lo que puedes conseguir. He estado regalando informes y consultas con clientes actuales y potenciales. Están increíblemente agradecidos por la ayuda, y nosotros conseguimos ampliar nuestra red.
Al utilizar los informes gratuitos, mi equipo ha podido hacer conexiones sin una inversión financiera significativa. Cuando TTI Success Insights publicó el informe “Working from Home” (Trabajar desde casa) de forma gratuita, yo mismo y los demás Distribuidores Maestros de TTI SI pudimos ver de primera mano lo que esa acción altruista supuso para la confianza en la empresa y para un mayor reconocimiento de la marca.
Invierte en tu futura reputación.
La forma en que los dirigentes y las empresas gestionen la crisis actual sentará las bases para el futuro. La gente necesita ayuda, y recordará cómo la tratas. Nuestras ventas están creciendo ahora mismo en Brasil. Esto no es un resultado de los informes gratuitos, sino más bien el aumento de la conciencia y la apreciación de TTI Success Insights Brasil.
Según la Harvard Business Review, es entre 5 y 25 veces más caro adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual. Esto tiene sentido; sus mensajes, productos y servicios ya han resonado en sus clientes actuales. Ya han establecido una conexión emocional contigo, lo que facilita que compres en el futuro.
Cuida a estos clientes. Al dar gratuitamente y con buenas intenciones, sentará las bases para ser una autoridad en el futuro, tanto en los tiempos difíciles como en los buenos.
Poner a las personas en primer lugar, y punto.
Las crisis son tiempos difíciles pero son tu oportunidad para convertirte en un donante con un propósito. No puedes centrarte únicamente en lo que vas a recibir de tus clientes y contactos.
Inicia esta mentalidad en tu propio equipo. Hemos decidido no utilizar los datos personales de esta campaña, y estamos publicando recursos y materiales útiles sin recoger información para utilizarla en posteriores campañas de marketing. La idea es crear confianza y un entorno tan útil e instructivo que los clientes vuelvan por sí mismos.
Personalmente, no mido el éxito de mi equipo de ventas por los números. En el pasado, teníamos reuniones diarias para compartir las conversiones y los datos de su trabajo, pero eso no es una expectativa realista en este momento cuando se tiene en cuenta el estado de las cosas.
Como resultado, estoy midiendo el éxito de mi equipo de ventas no por los beneficios, sino por las conversaciones que mantienen. ¿Son empáticos y útiles? ¿Escuchan y responden realmente a las necesidades del cliente? Si es así, estamos teniendo éxito. No estamos fijando objetivos de ventas en un momento financiero extremadamente difícil; estamos plantando semillas para el futuro. Y está funcionando.
Cambia tu mentalidad.
Cualquier resultado que no sea «win-win» (ganar-ganar) te traerá pérdidas algún día. Nuestra actitud demuestra que nos preocupamos por nuestros clientes. Preocuparnos de verdad por ellos refuerza nuestra imagen y conciencia de marca, y aumenta nuestra reputación en el mercado.
Esta idea puede ser un reto. Sé que muchos miembros de nuestra red son dominantes, pioneros y rápidos. La idea de cambiar el enfoque hacia las personas y no hacia el beneficio puede asustar ahora mismo, especialmente en un momento tan inseguro. Estoy aquí para decirte que es más importante ahora que nunca. Si te resulta difícil enmarcar tus pensamientos en torno a este asunto, podemos dividirlo en tres tipos, tal y como lo define el autor Adam Grant:
Los donantes.
Los donantes son altruistas y buscan ayudar a los demás. Se complacen en el éxito y el desarrollo de los otros, lo que puede significar que a menudo no se pongan en primer lugar. En consecuencia, sus carreras pueden verse afectadas.
Los “Takers”.
Los “Takers” se centran en sus propias agendas e intereses, y son ambiciosos, impulsados a liderar y estratégicos. Su enfoque en su propio éxito y desarrollo puede llevar a debilitar las conexiones interpersonales.
Los emparejadores.
Los emparejadores trabajan para equilibrar su propio desarrollo con el de los demás. Buscan una perspectiva de «win to win» en todas las cosas, y actúan de forma decidida y reflexiva.
En tiempos como estos, tienes que ser un emparejador. Trabaja para entender completamente lo que te dan, incluso si eso es sólo comprometerse con tu contenido u ofrecerte retroalimentación. Si te centras en lo que vas a recibir de tus clientes en este momento, no vas a tener éxito.
Hemos recibido una gran cantidad de comentarios positivos de nuestros Asociados de Valor Añadido y de nuestros clientes. Ven lo que estamos haciendo y cómo sus propios negocios pueden tener éxito gracias a ello. Eso es una gran victoria para nosotros.
Mirar hacia delante con compasión
Los verdaderos colores se revelan en las situaciones difíciles. Me enorgullece decir que mi equipo y nuestra red revelan que son empáticos, comprensivos y adaptables. Te aconsejo que empieces a pensar en lo que puedes dar a tus clientes, no en lo que puedes obtener de ellos. Si te conviertes en un asesor de confianza para tus clientes, ellos pueden convertirse en tus clientes de por vida.
Si tienes preguntas, me encantaría conectar contigo y contarte más sobre nuestra estrategia y éxito. Contacta con mi equipo aquí para saber más.
