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Revolucionando el talento en las ventas: La Doble Fuerza de DISC y el modelo de Motivadores de TTI

En el competitivo panorama de las ventas, comprender la dinámica del comportamiento humano no solo es una ventaja, sino una necesidad absoluta. Durante años, los modelos de comportamientos como DISC, Insights, etc, han sido una herramienta predilecta para desvelar los misterios del comportamiento de compradores y vendedores por igual. Pero, ¿es suficiente? La respuesta inmediata es no. Aquí es donde entran en juego los Motivadores de Spranger, un componente crucial que muchos pasan por alto, pero que es fundamental para alcanzar el verdadero éxito en ventas.

modelo disc

El modelo DISC de TTI, con sus 8 roles y sus 4 dimensiones de Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento, ofrece una sólida base para entender las tendencias conductuales de un vendedor. Nos permite ajustar nuestras estrategias de venta a diferentes tipos de personalidad, mejorando significativamente la eficacia de nuestras interacciones. Sin embargo, este modelo solo rasca la superficie de lo que impulsa a una persona a tomar decisiones de compra centrándose en cómo las toma y NO en el por qué..

Los Motivadores de Spranger de TTI, añaden una capa adicional de profundidad, revelando no solo cómo actúan las personas, sino por qué actúan de esa manera. Estos motivadores incluyen el Teórico, el Económico, el Estético, el Social, el Individualista y el Tradicional. Comprender estos motivadores nos permite personalizar aún más nuestros enfoques de venta, alineando nuestros productos y servicios con los valores fundamentales y las motivaciones intrínsecas de compra de nuestros clientes.

motivadores de spranger

La importancia de los Motivadores en el mundo de las ventas no puede subestimarse. Un estudio multisectorial llevado a cabo por TTI a nivel mundial encontró que el Motivador Utilitario, el cual se centra en el retorno de la inversión y la eficiencia, estaba presente en el 72% de los vendedores de más alto rendimiento. Este dato es revelador: muestra que los vendedores que comprenden y aplican el concepto de valor no solo a sus clientes sino también a sí mismos, tienden a tener un desempeño superior.

VENDEDORES DE ALTO RENDIMIENTO USA Y EUROPA

comparativa usa europa

La importancia de contratar vendedores con un fuerte Motivador Utilitario se hace eco en este contexto, especialmente al relacionarlo con el mencionado estudio de TTI. La selección de vendedores que naturalmente valoran el retorno de la inversión y la eficiencia no solo alinea al personal de ventas con los vendedores de alto rendimiento globalmente, sino que también prepara a las organizaciones para un éxito sustentable. Esto demuestra una alineación profunda entre las motivaciones del vendedor y las estrategias de venta que priorizan el valor y la eficacia, características clave para el éxito en el competitivo mercado actual.

La necesidad de que el vendedor identifique el motivador de compra del cliente mediante su formación en dicha técnica de identificación, para adaptar todo su método de ventas a dicho motivador es igualmente fundamental. Entender el motivador principal de un cliente permite a los vendedores personalizar su discurso de ventas, destacando los aspectos del producto o servicio que más resonarán con el cliente. Esto conduce a una mayor efectividad en la venta, ya que el enfoque se centra en satisfacer las necesidades y deseos subyacentes del cliente, resultando en una experiencia de compra más satisfactoria y relaciones a largo plazo más fuertes.

Integrar los Motivadores de Spranger en el proceso de contratación y desarrollo de vendedores es, por tanto, no solo estratégico sino esencial. Permite a las organizaciones no solo seleccionar candidatos que naturalmente se alineen con las necesidades y valores de sus clientes, sino también desarrollar programas de capacitación que refuercen estos motivadores clave en línea con la cultura y estrategia de la empresa, aumentando la satisfacción y la retención de empleados, y por ende, impulsando el rendimiento de ventas.

Al combinar DISC y Motivadores, las organizaciones pueden desarrollar una fuerza de ventas no solo hábil en el arte de la venta, sino también profundamente conectada con el “por qué motivo” alguien decide comprar, detrás de cada transacción. Esto lleva a interacciones más auténticas, relaciones duraderas y, en última instancia, a un éxito sostenible.

En conclusión, mientras que el modelo DISC nos proporciona el cómo, son los Motivadores de Spranger los que nos revelan el por qué, desbloqueando un nuevo nivel de entendimiento y eficacia en el mundo de las ventas. Al integrar ambos, las organizaciones tienen en sus manos el 80 % de las claves en términos de Talento que logran el alto rendimiento de un vendedor.

Para aquellos que buscan profundizar aún más en la integración de estas dimensiones del talento comercial, TTI ofrece un informe revolucionario en su versión de ventas. Este informe único une ambas dimensiones, DISC y los Motivadores de Spranger, proporcionando a las organizaciones una herramienta incomparable para el análisis y desarrollo del talento en ventas. Al aplicar los insights de este informe, las empresas pueden no solo identificar con precisión las fortalezas y áreas de mejora de su equipo de ventas, sino también personalizar estrategias de desarrollo para alinear mejor a sus vendedores con las necesidades y expectativas de sus clientes. Este enfoque integral garantiza una fuerza de ventas más efectiva y adaptada, capaz de navegar con éxito las complejidades del mercado actual y conectar de manera más profunda y significativa con su audiencia.

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