Entrenamiento de vendedores
Muchas empresas forman a sus equipos comerciales en técnicas y producto, pero descuidan el factor más determinante: la persona que vende. Un vendedor puede conocer bien su oferta y tener experiencia, pero si no sabe adaptarse a cada cliente, gestionar el rechazo o conectar emocionalmente, sus resultados no llegarán al siguiente nivel.
Además, los equipos de ventas suelen estar formados por perfiles muy distintos: unos son más relacionales, otros más analíticos, otros orientados a resultados… Si no se comprende esta diversidad y se entrena de forma personalizada, la formación pierde impacto y la motivación disminuye.
Solución
Desde TTI Success Insights abordamos el desarrollo comercial desde una visión multiciencia que pone en el centro a la persona que vende: cómo se comporta, qué le motiva, qué competencias tiene desarrolladas y cómo interpreta a los demás.
Nuestra metodología permite diseñar procesos de entrenamiento personalizados que desarrollan las habilidades clave para vender en entornos complejos: desde la empatía hasta la negociación, desde la autogestión hasta la influencia.
No se trata solo de aprender técnicas, sino de entender cómo vender desde el propio estilo y cómo adaptarse estratégicamente al perfil del cliente.
A través de nuestras herramientas, ayudamos a las organizaciones a:
- Identificar el piloto automático del vendedor para desbloquear conductas inefectivos.
- Detectar el perfil comercial natural de cada vendedor y su potencial de desarrollo.
- Ayudar a indentificar las palancas de compra que impulsa la decisión del cliente.
- Comprender cómo se relaciona con distintos tipos de clientes.
- Medir el nivel actual de competencias clave para vender con eficacia.
- Entrenar habilidades específicas: escucha, influencia, resiliencia, cierre, etc.
- Diseñar rutas de desarrollo personalizadas y medibles para cada perfil.
Evaluaciones
Estas son las dimensiones que aplicamos desde la multiciencia de TTI Success Insights para optimizar el rendimiento de cada vendedor y profesional de ventas:
DISC ⇢ Comportamientos
Qué aporta:
Identifica el estilo de venta natural: directo, consultivo, persuasivo, analítico, etc.
Aplicación en ventas:
-
Adaptar el estilo de comunicación al perfil del cliente.
-
Mejorar la relación con distintos tipos de compradores.
-
Prever reacciones ante la presión, la objeción o el cierre.
Fuerzas impulsoras ⇢ Motivadores
Qué aporta:
Revela qué impulsa realmente al vendedor a actuar: reconocimiento, logro, servicio, autonomía, etc.
Aplicación en ventas:
- Alinear objetivos comerciales con motivaciones internas.
- Aumentar el compromiso y la energía comercial sostenida.
- Detectar incompatibilidades culturales o desalineación con el tipo de venta.
Inteligencia Emocional
Qué aporta:
Qué aporta: Evalúa la capacidad del vendedor para gestionar sus emociones y las del cliente.
Aplicación en ventas:
-
Mejorar la autoconfianza y la gestión del rechazo.
-
Desarrollar habilidades de empatía e influencia emocional.
-
Elevar la calidad relacional en ventas de alto valor.
Competencias DNA25
Qué aporta:
Qué aporta: Evalúa el desarrollo de competencias comerciales como persuasión, presentación, resiliencia, gestión del tiempo, planificación, etc.
Aplicación en ventas:
-
Medir el nivel de preparación para roles comerciales complejos.
-
Diseñar entrenamientos específicos por gap competencial.
-
Acompañar la evolución del vendedor con indicadores reales.
ACUMEN ⇢ Capacidad de análisis
Qué aporta:
Qué aporta: Permite ver cómo el vendedor interpreta al cliente, los desafíos, la negociación o el rechazo.
Aplicación en ventas:
- Entrenar la capacidad de leer correctamente al interlocutor.
- Identificar sesgos que limitan la relación comercial.
- Mejorar la toma de decisiones durante el proceso de venta.
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