Talent Journey Plan

4.3 Desarrollo

Bajo rendimiento comercial

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Comunicación Inefectiva ⇢

Objetivo

Potenciar autoconocimiento, desarrollar adaptabilidad.

Problemas

El bajo rendimiento comercial en muchas organizaciones suele estar vinculado a una combinación de factores clave que impactan tanto en los resultados como en la motivación del equipo: 

· Desajuste de Comportamientos: Falta de adaptación entre el estilo del vendedor y el del cliente, generando desconexión y pérdida de oportunidades. 

· Desconocimiento de Fuerzas Impulsoras del Cliente: Incapacidad para detectar lo que realmente impulsa al cliente, lo que se traduce en propuestas poco relevantes y vínculos débiles. 

· Baja Inteligencia Emocional: Dificultad para gestionar emociones en situaciones de presión, afectando la colaboración y el desempeño en momentos críticos. 

· Falta de Habilidades Comerciales: Carencias en técnicas y estrategias de venta, impidiendo responder con eficacia a un entorno comercial cada vez más complejo.  

Estas limitaciones afectan no solo a los resultados, sino también a la moral del equipo y aumentan la rotación, alimentando un ciclo continuo de bajo rendimiento.

Consecuencias

Disminución de Ingresos: La ineficacia del equipo comercial estaba directamente afectando los ingresos de la empresa y al plan de inversiones.
Pérdida de cuota de mercado: Competidores más ágiles estaban capturando cuota de mercado, reduciendo la presencia de la empresa y los planes de crecimiento.
Desmotivación del personal comercial: El bajo nivel de ventas, estaba aumentando la rotación de personal y reduciendo la moral del equipo

Solución

Al aplicar un enfoque multiciencia con las evaluaciones de DISC, Fuerzas Impulsoras, Inteligencia Emocional, Conocimiento de Ventas y Competencias Comerciales, es posible conocer el estilo natural del vendedor de forma integral.

Dimensiones

· DISC: permite identificar los estilos de comunicación naturales del equipo comercial y entrenarlos para mejorar y adaptarse a los estilos de sus clientes, fortaleciendo así la conexión y efectividad en la venta.

· Fuerzas Impulsoras: permite entrenar al equipo comercial para identificar los impulsores de compra de cada cliente y adaptar su enfoque de venta a esas motivaciones, aumentando la relevancia y efectividad del mensaje comercial.

· Inteligencia emocional: permite desarrollar en el equipo comercial la capacidad de gestionar el estrés, manejar negociaciones complejas e interactuar con los clientes de forma eficaz en situaciones emocionalmente exigentes.

· Conocimiento de Ventas: permite evaluar el dominio de estrategias y técnicas comerciales, ayudando a identificar las necesidades de desarrollo del equipo y asegurar las bases para un desempeño exitoso en ventas.

· Competencias Comerciales: A partir del Job Benchmarking del puesto de Comercial de Crecimiento, se pueden identificar las habilidades clave para un puesto comercial efectivo y desarrollarlas, alineando el potencial conductual (DISC) y motivacional de cada persona, asegurando un crecimiento coherente con las exigencias del rol.

Informes

· Trimetrix Inteligencia emocional (Ventas): Informe que evalúa los comportamientos DISC + Fuerzas Impulsoras + Inteligencia Emocional de un vendedo > Este informe nos muestra las fortalezas y debilidades de un vendedor durante las fases de la venta, su pasión por vender y su nivel de Inteligencia emocional que le afecta tanto a su resiliencia como al manejo de situaciones de stress con los clientes.

· Competencias DNA25: Informe de Competencias del vendedor > En este informe muestra se pueden ver los niveles de desarrollo de 25 Soft Skills de un vendedor y por tanto el de las 7 competencias de referencia requeridas por la empresa.
Target Selling Insights: Informe de conocimientos de la venta del equipo comercial > Este informe muestra el nivel de conocimiento que un vendedor tiene sobre las diferentes estrategias de venta más efectivas a lo largo del embudo de ventas transversal a todos los sectores.

· Target Selling Insights: Informe de conocimientos de la venta del equipo comercial > Este informe muestra el nivel de conocimiento que un vendedor tiene sobre las diferentes estrategias de venta más efectivas a lo largo del embudo de ventas transversal a todos los sectores.